孔雀漆外墻漆及真石漆通過(guò)不斷的市場(chǎng)運(yùn)作，各行業(yè)越來(lái)越多的區(qū)域?qū)崿F(xiàn)區(qū)域品牌戰(zhàn)略，在資源有限，規(guī)避在長(zhǎng)線高投入時(shí)，孔雀漆更主張?jiān)诳h級(jí)市場(chǎng)或更窄的市場(chǎng)。

　　重點(diǎn)建立外墻漆和真石漆根據(jù)地市場(chǎng)，然后通過(guò)縣級(jí)根據(jù)地市場(chǎng)積累的資源和成功的市場(chǎng)運(yùn)作模式，逐步滲透到地市級(jí)市場(chǎng)，形成自己的根據(jù)地市場(chǎng)。而孔雀漆外墻漆及真石漆形成良好的品牌市場(chǎng)格局，令同行刮目相看。

一、打造區(qū)域牌子 

　　根據(jù)外墻漆及真石漆市場(chǎng)與普通內(nèi)墻乳膠漆市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，原則不同在于它一定要符合聚焦原則，通過(guò)聚焦效應(yīng)形成強(qiáng)大的穿透力，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　通過(guò)總結(jié)品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式，結(jié)合孔雀漆企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，孔雀漆總結(jié)了區(qū)域牌子突破的六大原則。

　　1：外墻漆及真石漆市場(chǎng)聚焦原則 

　　外墻漆及真石漆聚焦是盡可能的收縮市場(chǎng)范圍，直到企業(yè)能夠形成較好的優(yōu)勢(shì)為止?？兹钙釓S家認(rèn)為，市場(chǎng)聚焦是以縣為市場(chǎng)單元比較好，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海省份，也可以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為目標(biāo)。以市地級(jí)、省級(jí)為單元建立目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)該在周邊眾多小根據(jù)地市場(chǎng)形成之后，再逐步蠶食中心市場(chǎng)。

　　2：外墻漆及真石漆產(chǎn)品聚焦原則 

　　外墻漆及真石漆產(chǎn)品聚焦原則是"單品突破"，拿一個(gè)產(chǎn)品打出形象，成為企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品；如果一次推出的產(chǎn)品太多，反而可能因?yàn)榉稚①Y源而形成所有產(chǎn)品都無(wú)力突破的現(xiàn)象。單品突破并不是只銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品，而是主推一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品；無(wú)論是從性?xún)r(jià)比、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、配套資料等。

　　3：外墻漆及真石漆資源聚焦原則 

　　打造外墻漆及真石漆區(qū)域牌子市場(chǎng)建設(shè)時(shí)投放政策忌諱"添油戰(zhàn)術(shù)"，即由于政策不到位而逐漸增加政策，資源分散，這樣無(wú)法形成爆發(fā)力。

　　4： 人員聚焦原則 

　　分片包干、畫(huà)地為牢是區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)建設(shè)的大忌。外墻漆及真石漆目標(biāo)市場(chǎng)建設(shè)要以未來(lái)銷(xiāo)量來(lái)配置人員，在銷(xiāo)量并不大時(shí)，人員反而比較多。于是，區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)的人員政策會(huì)與其他市場(chǎng)產(chǎn)生沖突，"提成制"、"包干制"肯定不適用。人員聚焦原則，可以分為兩個(gè)階段：開(kāi)發(fā)階段以廠家人員為主，并有足夠的銷(xiāo)量，進(jìn)入市場(chǎng)維護(hù)階段，可以以經(jīng)銷(xiāo)商的人員為主。 

　　5：爆發(fā)式突破原則 

　　爆發(fā)式突破的特點(diǎn)是速度快、力度大。有三大作用：讓對(duì)手還沒(méi)來(lái)得及反應(yīng)；其次，和消費(fèi)者形成一種氛圍，即必須趕上新一輪機(jī)會(huì)；第三，爆發(fā)式突破能夠瞬間喚醒消費(fèi)者的記憶，能夠迅速占領(lǐng)的心智；孔雀漆采取的"會(huì)議型營(yíng)銷(xiāo)模式"所產(chǎn)生的爆發(fā)力值得借鑒。

　　6：外墻漆及真石漆網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)原則 

　　網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)原則是幫助客戶(hù)把首輪、第二輪的貨物賣(mài)出去，形成銷(xiāo)售氛圍，而不是積壓在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里。新市場(chǎng)突破，忌諱只做鋪貨和促銷(xiāo)兩件事。那樣的話，產(chǎn)品擺上架之日，是產(chǎn)品滯銷(xiāo)之時(shí)。鋪貨產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)是正?，F(xiàn)象，動(dòng)銷(xiāo)是把賣(mài)不動(dòng)這種不正?，F(xiàn)象變得正常。動(dòng)銷(xiāo)由誰(shuí)做主？主要由廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同來(lái)做。動(dòng)銷(xiāo)的目的是增強(qiáng)油漆工及終端的信心，把他們認(rèn)為賣(mài)不動(dòng)、沒(méi)有品牌的產(chǎn)品賣(mài)出去。幫助他們賣(mài)出信心。只要實(shí)現(xiàn)了二輪以上的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨，市場(chǎng)會(huì)形成良性循環(huán)。

　　如果把營(yíng)銷(xiāo)看作是另一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，選對(duì)市場(chǎng)才是選擇勝利。選對(duì)市場(chǎng)，指的是要選擇對(duì)自己有利的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，選擇自己認(rèn)為有思路、渴望成功、有闖勁的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)合作。

　　怎么定義"較有利"？具體說(shuō)是四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)、規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)、建立優(yōu)勢(shì)、奈斯比特說(shuō)："成功是因?yàn)樽プ×藱C(jī)會(huì)。"有些市場(chǎng)充滿了機(jī)會(huì)，有些市場(chǎng)則沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。

　　A. 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 

　　奈斯比特說(shuō)："成功是因?yàn)樽プ×藱C(jī)會(huì)。"有些市場(chǎng)充滿了的機(jī)會(huì)，有些市場(chǎng)則沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。 

　　B. 規(guī)避競(jìng)爭(zhēng) 

　　營(yíng)銷(xiāo)的真諦不是要在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)攻城掠地，而是要找到競(jìng)爭(zhēng)微弱的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)，在這樣的市場(chǎng)中，只要很小的投入或許能奠定勝局。

　　C. 建立優(yōu)勢(shì)

　　企業(yè)的成長(zhǎng)是優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)不斷擴(kuò)張的結(jié)果。建立優(yōu)勢(shì)有效的路徑是集中優(yōu)勢(shì)資源打殲滅戰(zhàn)。再弱小的企業(yè)只要聚焦于局部市場(chǎng)，一定可以創(chuàng)造局部比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而改變市場(chǎng)格局。如果選擇了

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)建立了比較有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)，即使成功也必定會(huì)付出慘痛的代價(jià)。實(shí)踐證明，縣級(jí)市場(chǎng)比地市級(jí)市場(chǎng)能更容易也更快建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，市場(chǎng)選擇要把區(qū)域收縮到自己能夠形成優(yōu)勢(shì)的程度，也是所說(shuō)的"做小池塘里的大魚(yú)"。需要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)不是固定不變的，要隨著企業(yè)的市場(chǎng)地位與發(fā)展階段不斷調(diào)整。

　　所以，外墻漆及真石漆企業(yè)確定選擇重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，要滿足以下五個(gè)方面： 

　　條件一：有足夠的外墻漆及真石漆市場(chǎng)容量； 
　　條件二：不是對(duì)手的根據(jù)地 
　　條件三：外墻漆及真石漆經(jīng)銷(xiāo)商的有效配合 
　　條件四：能夠撬動(dòng)周邊市場(chǎng) 
　　條件五：有一定的外墻漆,真石漆市場(chǎng)基礎(chǔ) 

　　D. 合作伙伴

　　企業(yè)現(xiàn)在伙伴是更為重要。

二、鞏固產(chǎn)品線 

　　市場(chǎng)突破與市場(chǎng)鞏固遵循不同的邏輯，市場(chǎng)突破需要抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)與搞單品突破。市場(chǎng)鞏固需要消滅對(duì)手的機(jī)會(huì)點(diǎn)，不給對(duì)手單品突破的機(jī)會(huì)。因此，市場(chǎng)突破遵循進(jìn)攻原則，市場(chǎng)鞏固遵循防守原則。一個(gè)鞏固的市場(chǎng)，通常遵循下列兩個(gè)原則： 

　　首先、有節(jié)奏的推廣新產(chǎn)品,積極豐富市場(chǎng)的所求。 

　　其次、按照"單品突破——產(chǎn)品豐富——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)"的節(jié)奏形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?！?nbsp;

　　總的來(lái)看，未來(lái)企業(yè)在產(chǎn)品線的發(fā)展上將形成一個(gè)明顯的螺旋式發(fā)展曲線。即典型的先做減法，再做加法，再做減法。這也是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

三、占位次高端 

　　伴隨一線、二線品牌的品質(zhì)定位，區(qū)域品牌在夯實(shí)鞏固現(xiàn)有產(chǎn)品體系的同時(shí)，加快跟進(jìn)一線品牌暢銷(xiāo)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，搶占區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)。種種跡象顯示，隨著消費(fèi)檔次的進(jìn)一步提升，區(qū)域品牌必須利用賣(mài)點(diǎn)鮮明突出與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立某個(gè)高端產(chǎn)品的品質(zhì)形象，才可能在消費(fèi)者心目中形成良好品牌效應(yīng)。

四、穩(wěn)定利潤(rùn)區(qū) 

　　區(qū)域品牌靠區(qū)域市場(chǎng)為根據(jù)地，應(yīng)該更珍惜自己的市場(chǎng)。在目前的行業(yè)環(huán)境下，一個(gè)新品牌的成功已經(jīng)越來(lái)越艱難，但一個(gè)品牌的消失非常容易。對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)基礎(chǔ)是良好的，因此，

　　在這種良好的市場(chǎng)環(huán)境下，需要的是嚴(yán)格控制市場(chǎng)推進(jìn)節(jié)奏，不盲目求快，深度營(yíng)銷(xiāo)自己的市場(chǎng)。像一個(gè)健康的人要想保持健康的體魄，要學(xué)會(huì)"飯食七分飽"一樣，做市場(chǎng)也要學(xué)會(huì)適度的饑渴療法，合理配置貨物投放，這樣產(chǎn)品的價(jià)格才能穩(wěn)定，渠道的利潤(rùn)才能得到保證，市場(chǎng)才能持續(xù)性增長(zhǎng)，品牌才能持續(xù)性提升，產(chǎn)品生命周期才能被不斷延長(zhǎng)?；始铱兹钙嵴菓{借創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式、強(qiáng)執(zhí)行力的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)優(yōu)先的產(chǎn)品理念、確?？蛻?hù)盈利的合作理念等方面的合力，使皇家孔雀漆能在市場(chǎng)不景的大環(huán)境下，而形成快速逆市成長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭。有理由確信：皇家孔雀漆，明天會(huì)更好！